有效客户响应策略产生的背景
在20世纪80年代以前，美国百货业的竞争主要在制造商之间展开，竞争的中心是品牌、商品、销售渠道和大量的广告和促销，在零售商和制造商的关系中，制造商占据了主要地位。而在20世纪80年代以后，特别是进入20世纪90年代，在零售商和制造商的交易关系中，零售商开始占据主要地位，竞争中心转向流通中心、零售商自有品牌、供应链效率和销售点系统。同时，在供应链内部，零售商和制造商为取得供应链的主导权，为零售商品牌和制造商品牌占据零售商商铺货架空间的份额展开激烈竞争。这种竞争使得供应链各个环节的成本不断转移，导致供应链的整体成本上升，而且容易牺牲力量较弱一方的利益。
在这种情况下，从零售商的角度看，大量零售业者的出现使得商品价格很低，且价格战愈演愈烈，许多传统超市业者开始寻找针对这种竞争的新型管理方法;从制造商角度看，由于日杂百货技术含量不高，制造商竞争趋同化，他们经常采取直接或间接降价的方式促销，往往牺牲自身的利益;从顾客角度看，过度竞争使企业在竞争中忽视顾客需求而仅仅采用诱导性的促销方法。
在这样的背景之下，美国食品市场营销协会联合多家企业组成研究小组，对食品业供应链进行调查总结分析，于1993年提出了改进供成链的详细报告，提出了有效客户响应(eficin consumer rosponse，ECR)策略。
